אומנות המכירה היא הרבה יותר מאשר רק אמנות מכירה.היא קשר עם בן אדם הניצב ממול,היא יכולת דיבור נכונה,היא תקשורת,היא פיתוי והיא ידע רב שאינו בהכרח רק לקוח מתחום "אומנות המכירה".
תפיסת "אומנות המכירה" כצעד ראשוני להבנת אומנות המכירה די יהיה לציין כי התפיסה ה"מכירתית" היא קשה מדי וחוטאת לעצם קיום המפגש של שני אנשים זה עם זה ,שהינם בעלי צרכים אנושיים קודם כל של יושר, הגינות, תקשורת טובה והצלחה משותפת.תפיסת "אומנות המכירה" כמשהו חד צדדי מצד המוכר המנסה "למכור" משהו לקונה שאינו צריך זאת הינה נחלת העבר ובטח שאינה עובדת בעת מגע עם אנשים וקונים חכמים ונבונים.
מכירה כתהליך טיבעי לעומת מכירה כתהליך של ידע ישנם אנשים אשר נולדו מראש עם יכולת מכירה טובה ולא משנה עד כמה הם ילמדו זאת.ייתכן והדבר קשור לכישורים כלליים שהינם מאפיינים אותם גם בימי חייהם מלבד מאשר בתפקודם כאנשי מכירות טובים. לכל אדם פיקח ברור כי הדבר, ככל הנראה, תלוי ביכולת תקשורת טובה, ניהול שיחה טובה,הקשבה,יצירת כימיה וגם ביכולת הדאגה האמיתית לצד השני.
מניעי מכירה טובה ראשית,דאגה אמיתית לצד השני. מן הסתם, אסור יהיה לשכוח שכל אחד מאיתנו עשוי להיות במקומו של הקונה, ואכן יום אחד גם יהיה במצבו, בתחומים שונים של החיים - בזמן שהוא עצמו יהיה קונה ולא מוכר. ההבנה כי פעם אתה קונה ופעם אתה מוכר דרושה וגם ברורה מאליה.לעולם אל תראה את עצמך "מעל" מישהו או מתחתיו. הינך בגובה העיניים שלו ולמעשה במצבו. לכן, מניע המכירה הטוב ביותר והאמיתי והנכון ביותר הוא: רצון לספק ולתת את התמורה הטובה ביותר להשקעה אותה הקונה מבקש להשקיע.
שימוש בהבנות משופרות כדי למקסם את המכירות אומנם קיימות גישות שונות למכירה ודרכים שונות למכירה אך מכירה טובה בנויה על הבנה של דברים מסויימים. ככל שההבנה הטובה ביותר של אלו ושינונם יחזור על עצמו, הרי שתהליך המכירה אמור להיות משופר. בין ההבנות המשופרות אמורים להיות מצויים האלמנטים הבאים: הבנה עצמית של איש המכירות: במה אני טוב ומה עליי לשפר. הבנה של תהליך המכירה: כיצד הוא קורה ומהן דרכיו ושיטותיו, הבנה של הקונה : כיצד הוא תופס את הכל? מהם סוגי הקונים (ישנן דרכים רבות למיינם) הבנה של "מה קורה ביני לבין הקונה?".
שילוב של הבנה טובה מספיק של כל אלו יוצר את הדרך הנכונה לשיפור המכירות כצעד התחלתי. הדרך להשתפר בהבנת תהליך מכירה נכון אינה קשה ואינה דורשת מאמץ מיוחד כי אם השקעה נעימה של שיפור תשומת לב לעניין ואיתה שיפור תיפקוד תכונות אישי שיתבטא גם במישורי החיים האישיים לאחר מכן. כלומר, מניע הלימוד של איש המכירות שרוצה להשתפר הוא הרבה יותר רחב מאשר רק לשמש את המכירות עצמן. סביר להניח שכל מה שילמד לעבודתו ,ישמש אותו פי כמה אף בתחומים רבים בחייו האישיים: בתחומי הזוגיות,הבין אישיים,החברתיים ובכל דבר שיבחר לעסוק בו פסיכולוגית.
ארגז הכלים של איש המכירות הטוב בארגז הכלים של איש המכירות הטוב צריכים להיות מינונים נכונים של התכונות הבאות: מניע נכון: עבודה משותפת עם אנשים למענם ולטובתם מתוקף הבנה של אנשים: מהם הצרכים שלהם ומדוע הם פונים אליו לקנות. ידע מכירות: שיטות,ידע והתמצאות למקרה הצורך.למרות שתהליך מכירה עשוי להיות פשוט ביותר. כושר דיבור: כושר דיבור נחלק לתצוגה הטובה ביותר של הדברים,העברות מסרים,להקשבה ולשכנוע. יכולת תקשורת והקשבה: תלויה למעשה הרבה באופיו של המוכר ובטמפרמנט,אך עשויה להשתפר עם הקדשת תשומת לב מתאימה. עניין עצמי בפיתוח עצמי ומעקב אישי לשיפור עצמי: ע"י ניהול יומן מעקב אחר התפתחות אישית.אפשרי למי שמעוניין לעשות זאת. המלצות לאופן ניהול היומן: ביומן עשויים לבוא לידי ביטוי הדברים הבאים: ארגון המחשבות,סידור ההבנה העצמית,התייחסות לנושאים כגון:
• מה הייתי רוצה לשפר בעצמי (ובאיזה חלקים שלי: בטן,לב,ראש - ראשי תיבות בטל"ר)
• מה הייתי רוצה לשפר ביני לבין הלקוח (ובמה: בדיבור הלא מילולי,בדיבור המילולי,ברגש,באמוציות וכן הלאה)
• מה הייתי רוצה לשפר בתפיסת הלקוח (כיצד אני תופס אותו,מתייחס אליו במחשבה וברגש,בידע שלי עליו)
• מה הייתי רוצה לשפר ובאילו זמנים (לפני,אחרי,תוך כדי,או אפילו במהלך ההכנה למכירה התיאורטית) - ביחס לתהליך המכירה עצמו.
ידע אודות מכירות ייתכן וכבר כעת הינך קורא ספרים מקצועים על כיצד למכור טוב יותר , וטוב שכך, היות וכל ספר יעשיר אותך וככל שתקרא יותר כך תלמד ותעשיר את עצמך. הדבר פנטסטי. יחד עם זאת, מבלי לפגוע בזרימת הידע החדש, נסה לללמוד על עצמך ולחוש מה יכול להתאים לך יותר ומה פחות : עם אילו שיטות מכירה הינך מתחבר יותר ועם אילו פחות, עם אילו הינך חש נוח ואילו שיטות ממש לא בשבילך. (גם נסה לחשוב כמובן מראש אם מקצוע המכירות מתאים לך על מנת שלא תישחק יותר מדי - הוא עשוי להיות לעיתים גם מקצוע קשה).
ידע המכירות מאורגן בספרי לימוד טובים וקיימים כאלו בשוק רבים למדי.הגישה אליהם חופשית ותוכל להקליד בגוגל "אומנות המכירה" או "ספרים+מכירות" ולקבל לא מעט תוצאות. אך לא זהו הדבר שיובילך להגברת המכירות. אין די בקריאה של ספר בלבד אף אם השיטה המוצגת בו הינה המעולה ביותר. חשוב להיעזר בספרים אך ורק כ"מורי דרך" תוך כדי פיתוח תחושה עצמית של מניעי מכירה, חשק למכור ושאיפה אמיתית להבין מדוע כדאי לך אישית (גם ללא קשר לעבודה) להכיר ידע כזה. אם הינך מספיק פיקח וודאי הינך מבין בעצמך את התשובה : אתה מוכר את עצמך מדי יום , בכל רגע - בחברה, במפגשים עם אנשים ומוכר כל הזמן את רעיונותיך. לכן, אין ממש הפרדה בין "עבודתך" במכירות לבין "מי שאתה תהיה לאחר קבלת הידע הזה".
מהי דרך המכירה הטובה ביותר ישנם כללים אך לא ידע סופי. אף פעם אין ידע סופי בדברים מסוג זה. תמיד יהיו גם אנשים שלא תצליח למכור להם מסיבות שונות שכלל לא קשורות ליכולתך. דע זאת. בו בזמן, המשך לשאוף לנסות (רק מתוך סקרנות ) להבין מה העניין איתם. זהו "דובדבן הבנתי" מעניין למדי. מכירה מבוצעת ביחס למוצר , רעיון , חפץ שאתה מייצג והיא תהליך של לקיחה של דברים מן הדבר והעברתם אל הלקוח/ הקונה - ניסוחית, הגשתית - תצוגתית ובאופן שמייצג את הדברים ואף מפתח דיאלוג עם צרכי הקונה.לכן, חשוב ביותר הידע ההעברתי הכולל את הבנת הטכניקה הטובה ביותר להעביר את מלוא הדברים להתרשמותו של הקונה , להתאמתם לתקציבו, לאופיו ולפסיכולוגיה הפנימית שלו הקולטת את מילותיך, צליליך ומושגיך.
כיצד יש להעבירם? אל אילו חלקים בלקוח (ראשו, ליבו "ביטנו" , מחשבתו, תכונותיו, שטחי הפנים שלו העמוקים או הפריפריות וכן הלאה) - את הסוד תגלה עם כל לקוח ולקוח. בהתחלה תקבל מן הספרים קווים מנחים, אין ספק בכך. אולם לרגע אל תשכח כי אתה הוא המפתח את שיטת המכירה האישית שלך. אם תשים את עצמך לרגעים בדימיון בתור הלקוח עצמו ותדמיין את עצמך נכנס במקומו לחנות/עניין וחושב איך היית רוצה שייתייחסו אליך (מה היית רוצה שישאלו אותך, מתי שיגשו אליך, באיזה עניינים שייסייעו לך) תוכל לטעום מעט ולהתחיל להרגיש טיפ טיפה את הרגשת הלקוח. אולם עליך לזכור כי קיימים סוגים שונים של אנשים וגם סוגים שונים של לקוחות. ואפילו, שים לב כטיפ: נסה להבין איך האנשים פתאום משתנים מאנשים רגילים ל"לקוחות" (קולם משתנה , שפת גופם שונה - הם "נסגרים קצת").לכן עליך לפתוח אותם. ומן הרגע שתפתח אותם תתחיל לגלות את מיקום קווי ההולכה שלהם אל קירוב מרבי לביצוע קנייה. אך בהגינות !כעצת אגב : חשוב גם - מדוע "לפתוח" אותם אם אפשר מלכתחילה ניתן להתייחס אליהם כבני אדם? ולשוחח איתם כשהם עוד לא הפכו ל"לקוחות" - שים לב לזה. מטרתך להיות איתם כבן אדם בדיוק כפי שתוכל לפגוש אותם אח"כ ביומיום אולי במקום אחר כבני אדם רגילים מאד ולא כ"קונים". אולי אפילו תגלה כי הם עצמם מוכרים משהו אחר במקום אחר וכי תזדקק גם להם כאשר ימכרו לך משהו כאשר אתה תהיה בעמדת הקונה: רעיון, מוצרים, שירות.
על חשיבות ראיית המכירות כהתאמה : עלייך בסופו של דבר לבצע התאמה של מה שיש לך להציע למה שהם זקוקים לו , או הפוך (שזהו תהליך שונה) להציע למה שהם זקוקים התאמה. כלומר, השאלה היא איך הינך מביט על העניין ומאילו עיניים: מהיכן התצפית. זהו סוד גדול במכירות. עליכם ביחד לראות את הדברים במשותף. תחילה השיחה תהווה גישוש של כיצד מתקדמים במשותף במכירה ולאחר מכן יתחילו להתבצע מודלים של התקדמות .עליהם במאמר הבא.
